首屆中國戶用光伏年會暨中國屋頂分布式光伏聯(lián)盟年會圓滿落幕

1月7日上午，“首屆中國戶用光伏年會暨中國屋頂分布式光伏聯(lián)盟年會”在常州九洲喜來登酒店舉行，2016中國光伏年會完美落幕。

在 “模式?jīng)Q定未來——戶用分布式商業(yè)模式大探討” 對話環(huán)節(jié)，奇點新能源總經(jīng)理牛勇應邀主持，和與會嘉賓多角度探討與展望2017分布式戶用市場。

以下為對話內(nèi)容：

主持人：大家都知道在分布式，尤其是戶用市場模式制勝，現(xiàn)在也有很多非常突出的模式，比如說漢能模式、晴天模式，還有大的代理模式、分銷模式。今天組織了一場關于模式制勝的對話，非常有幸邀請到蘇州奇點新能源科技有限公司總經(jīng)理牛勇先生擔任本場對話的主持嘉賓。牛總，曾任天合光能分布式光伏應用總經(jīng)理，對分布式市場有著透徹的理解和感悟，他現(xiàn)在領導和創(chuàng)辦的蘇州奇點新能源著力于分布式三大領域：高端戶用光伏系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案、差異化工商業(yè)分布式解決方案和水面光伏浮體綜合解決方案三個領域，也已通過資源資本整合，形成“一個中心、兩個基地”的整體模式布局，有請?？偅?/p>

牛勇：過去的十年是屬于昨天的那一幫大咖，大浪淘沙屹立到今天，也奠定了中國光伏發(fā)展的局面。今天會場不一樣了，今天這個會場明顯感覺到大家低調(diào)務實蓄勢待發(fā)，我認為這才是光伏行業(yè)未來10年，我們共同努力的方向。

今天上午我們跟大家共同探討一下，模式?jīng)Q定未來?！捌纥c”，為什么我們起這個名字呢？奇點是宇宙大爆炸之前的狀態(tài)，我致力于做分布式，我認為分布式現(xiàn)在的狀態(tài)就符合爆炸之前的狀態(tài)。我希望和大家一起來爆發(fā)，爆發(fā)我們這個行業(yè)。接下來我邀請一下參與對話環(huán)節(jié)的嘉賓：

王衛(wèi)平   中民來太陽能電力有限公司副總經(jīng)理

洪家勁   正信光電科技股份有限公司分布式光伏總監(jiān)

田介花   江蘇林洋能源股份有限公司副總裁、新能源研究院院長

王淑娟   新維智能電力有限公司高級工程師

楊加西   北京首信陽光新能源科技服務有限公司執(zhí)行副總裁

張野春   金屋頂光伏平臺總裁

幾位嘉賓都很厲害，由于時間的問題，我有一些問題，大家回答問題的時候，可以把自己公司做一個簡單的介紹，讓在座的各位可以了解到。隨著光伏市場逐步起來，分布式我們都知道，現(xiàn)在是百花齊放，我一直在形容，就像春秋戰(zhàn)國時代一樣，現(xiàn)在是屬于春秋時代，但是春秋時代之后必然會迎來戰(zhàn)國時代，對于整個分布式時代的思考，包括自己對于切入的思考，都將決定在戰(zhàn)國過程中的生存，包括大一統(tǒng)的狀況。我對中民來有兩個問題，第一個問題我也想聽王總介紹一下中民來，我知道有個公司叫中民投，也有個公司叫中來，中民來跟中民投和中來可能會有點關系。第二個我想問一下王總，中國戶用分布式今天怎么看，包括未來怎么思考的？中民來既有傳統(tǒng)資本的參與方，也有中來股份新貴的加持，你們對未來戶用市場模式和創(chuàng)新是如何來思考的，去迎接并擁抱這個市場？ 

王衛(wèi)平：謝謝?？?。我代表中來股份應用事業(yè)部，中民來太陽能電力有限公司，跟在座的各位光伏行業(yè)的朋友一塊交流一下模式，包括我們公司的現(xiàn)狀。

首先我介紹一下我們公司，是蘇州中民來太陽能電力有限公司，我們主要做雙面電池，工商業(yè)的分布式，包括地面電站，農(nóng)光互補，還有戶用系統(tǒng)的銷售。我們在2016年下半年布局全國的戶用系統(tǒng)，也是全國經(jīng)銷商做渠道銷售的。到2017年，我們到今天也有一定的經(jīng)銷商在做雙面的發(fā)電系統(tǒng)。剛才牛總說到，我們的經(jīng)營思路，因為我們在做這一塊，市場上做光伏戶用系統(tǒng)的比較多，而且昨天張野春總也在談有幾種模式，有品牌模式，有一些設備生產(chǎn)的制造企業(yè)也在做，我們的主旨思想是堅持一個品質(zhì)保障。大家都知道光伏這個行業(yè)，剛才包括我們的王總說的，電池板質(zhì)量問題、系統(tǒng)各個部件的質(zhì)量問題，我們中民來是以中民投和中來共同投資的創(chuàng)立的公司，我們堅持以品質(zhì)為導向，我們技術路線目前是比較領先的，而且規(guī)模是最大的，雙面發(fā)電，我們在保證品質(zhì)基礎上，保證老百姓的收益，回收的情況能提前兩年左右回收；第二，我們要保障經(jīng)銷商的利益，怎么保障呢？所謂現(xiàn)在市面上太陽能電池板，無非就是P型和N型，我們做的是N型雙面，我們?yōu)榱吮Ｕ辖?jīng)銷商的利益，我們做的是NP同價，N型和P型價格相同，我們技術領先、品質(zhì)優(yōu)先。

前天我在講，我們雙面組件每一塊電池板都是290的板子，單面可以達到280以上，這一塊電池板就差二三十瓦，我們要高于多晶硅20瓦到30瓦。昨天大家也在講，每一個產(chǎn)品都有一個生存的道理。我們目前堅持的是高品質(zhì)、高技術的路線，價格上也是比較接近，而且是NP同價，如果是同樣的系統(tǒng)，在山東也好，在河北也好，這都是戶用系統(tǒng)比較火爆的地方，我們的發(fā)電量至少提高20%以上，這是我們做到的。   

牛勇：下一個問題，我們剛才也聽到了王總說，還是比較務實低調(diào)，通過產(chǎn)品創(chuàng)新打造的事情。下一個問題是針對目前整個市場應用模式多元化，在整個市場營銷模式上，中民來是以什么樣的姿態(tài)去迎接和擁抱未來即將爆發(fā)的市場？ 

王衛(wèi)平：這個模式現(xiàn)在市場上很多，包括金融，包括金融杠桿，包括有一些銀行的支持，從我的觀點上，從我們中民來的觀點是這樣的，北方的農(nóng)村，我建議老百姓至少出50%以上，為什么這么說呢？北方老百姓并不富裕，他們的理財模式比較單一，大部分都是商業(yè)銀行。你如果要讓他去做貸款，直接就給了銀行至少7個點，本身存銀行只有兩三個點的收入，本來我們一個戶用系統(tǒng)送給他，是讓他理財?shù)模屗B(yǎng)老的。如果是南方的老百姓可以使用光伏貸和銀行的貸款。這個是我們中民來跟多家銀行已經(jīng)建立了關系，包括建設銀行、工商銀行，包括中行都在做，做的最多就是農(nóng)商銀行和郵儲銀行。

我們在南方的一些農(nóng)村相對比較發(fā)達的地方，可以使用貸款，老百姓頭腦思路比較靈活，我貸5年或者貸10年，我自己的資金還可以用，可收益，這個收入是大的，但是在北方確實是不一樣的，北方老百姓就是到銀行，為孩子結婚買房子就完了，建一個房子就行了，一輩子就干這個事，你讓他去銀行貸款，存款才掙兩三個點，你去銀行一下讓他拿走七個點，我們中民來建議，我們有兩個方式，一種是利用銀行的金融貸款，另外一方面我們有自己的融資渠道，因為我們利用的是中民投的資金，中民投給我們的利息是非常低的，在北方投資建設，我們金融融資成本比較低，我們可以做一部分給老百姓做一部分，在座經(jīng)銷商朋友們還要再灌輸一些觀點，讓他拿走7個點，至少要有一年的收益沒有了。我們就是這么幾種模式，我們2016年干的事，就是把融資渠道和我們產(chǎn)品包做好，中民來目前供貨只供高質(zhì)量的設備，所有的配置都是鋁合金支架，雙面發(fā)電，包括一線品牌的逆變器。  

牛勇：謝謝。第二位我們有請一下正信的洪總，正信，我了解這個企業(yè)已經(jīng)很久了，在江蘇光伏企業(yè)云集的地方，正信像一顆閃亮的新星一樣綻放他的光芒。正信推出了正信小寶，正信既然拿出這一招，必然有你們不一樣的思考，我想針對正信小寶，洪總介紹一下初衷是什么，將來如何在戶用系統(tǒng)當中脫穎而出，你們的競爭性的思考想法是什么？   

洪家勁：我們正信做分布式市場分兩部分，一部分是工商業(yè)，我們自己在2011年就已經(jīng)完成了一個屋頂?shù)碾妰r。2013年的時候，我們就已經(jīng)開始部署戶用分布式，第一個階段，我們是做一些組件，搭建這樣的服務體系。2016年開始推出專門為戶用的品牌叫正信小寶，正信小寶其實是一個產(chǎn)品包，將組件逆變器和電線電纜這些小配件，全部的系統(tǒng)標準化，這是更快速度的，而且在質(zhì)量方面，我們把產(chǎn)品質(zhì)量能夠打造成為一個標準化。現(xiàn)在超過1兆瓦的量，初步取得成功，現(xiàn)在探討的戶用市場一個新模式要思考，我們現(xiàn)在的做法還是比較傳統(tǒng)的，就是講經(jīng)銷商，全國各地目前是以北方市場為主，南方目前我們是對廣東市場進行對接。像江西、湖南、福建，廣西市場還沒有怎么去過，目前有六七個省做一個重點的示范，取得了一定的效果。2017年的時候，我們也意識到一些問題，我們現(xiàn)在所有的體系，由于市場競爭非常激烈，我們正信這個品牌在大眾市場知名度不是特別高，當然了，大眾市場包括光伏行業(yè)本身了解的也不多深。

第二個，終端市場的拉動力，經(jīng)過前段時間的試行也好，推廣也好，發(fā)生很多問題。2017年的時候，我們的新模式就已經(jīng)有一個大的計劃，現(xiàn)有經(jīng)銷商的系統(tǒng)，再加上互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)+  這個概念本身可能會有一百萬左右的變化，我們現(xiàn)在主要是用了移動互聯(lián)網(wǎng)跟現(xiàn)有的渠道進行一個結合，現(xiàn)在已經(jīng)開始起步了，我相信在2017年的上半場會做一個發(fā)布。 

牛勇：期待一下在2017年展會上看看正信會展示出什么不一樣的特色。林洋在該上市的時候上市了，在2013年行業(yè)出現(xiàn)危機的時候，該抽水的時候老板進行了一個交易，也是賺得非常快。整個中國光伏市場快要爆發(fā)的時候，林洋再次回來，在田院長的帶領下又開始殺回到這個市場，不知道最聰明的企業(yè)，在未來的市場會給我們帶來怎樣不一樣的亮點，我給田總有兩個問題，第一個是關于行業(yè)的問題，第二個是關于個人的問題。行業(yè)里面是什么問題呢？因為我們知道，現(xiàn)在協(xié)鑫推出了鑫陽光，阿特斯的PVESS光儲一體化家庭系統(tǒng)，天合原來的SUNBOX，未來的更新一代產(chǎn)品推出。在這種情況下林洋推出的產(chǎn)品，如何能體現(xiàn)出不一樣的東西脫穎而出。

在行業(yè)里面我聽說田總也結了佛緣，針對這個，天合光能也有一位佛緣的人。針對這個市場，有請?zhí)镌洪L給我們解答一下。

田介花：謝謝?？?，我先簡單說一下林洋，林洋大家在行業(yè)里面都說有兩個名，一個是比較聰明的企業(yè)，一個是在今年最有錢的光伏企業(yè)。我是今年7月1號加入林洋的，我正好參加了林洋年終會議，我也發(fā)現(xiàn)林洋在光伏企業(yè)負債率是非常低的，在江蘇尤其是在南通地區(qū)，銀行都追著林洋，要貸我們的款，什么原因呢？最重要的原因就是林洋的老板擁有花旗銀行一個比較穩(wěn)的，比較踏實的制造業(yè)，在行業(yè)發(fā)展至今，是特別特別踏實。說的在做，沒有說的也在做。是很多讓我們感覺非常低調(diào)又踏實的企業(yè)，最最操心的，也是6000多名員工，是不是過得很好的事情。林洋2014年底、2015年初在我們光伏行業(yè)首先建立了自己的組件廠，緊接著變成一個光伏電站的投資，完全轉(zhuǎn)行了。到目前為止林洋已經(jīng)并網(wǎng)600多兆瓦，400多兆瓦是漁光互補電站，200多兆瓦是屋頂電站。在分布式板塊上林洋已經(jīng)具備了非常豐富的經(jīng)驗，而且林洋自己建電站，內(nèi)部把控是非常嚴格，技術是非常讓人放心可靠的。

在今年我加入林洋，成立了林洋新能源研究院，增加了這么一塊業(yè)務，剛才說林洋研究院有三個板塊，一個是光伏電站，也接受外部電站的設計，所有的電站都是我們自己設計的。今年有20個電站。第二部分，我們的民用系統(tǒng)，也是納入到新能源研究院內(nèi)的，這個民用系統(tǒng)不僅是技術系統(tǒng)集成這一塊，我們的銷售、供貨安全全部都在這里，就相當于一個事業(yè)部的形式。第三個板塊新品研發(fā)，不管是市場上有新型組件，任何一個變化，對我們系統(tǒng)集成、系統(tǒng)設計都會有新的變化，要為高效高質(zhì)量做出很多的研發(fā)和測試，拿出實質(zhì)性東西來做研發(fā)。三個內(nèi)容在我們林洋研究院是完全不同的管理，不同的流程，和不同的考核，這是林洋研究院目前的狀況。目前我們有37個人，7月1號第一個我加入，林洋對技術是非常重視的，而且是下了一定的決心的，因為在短時間內(nèi)后半年，給予我，給予我們林洋研究院這么大的支撐，我真的是感到非常榮幸能進入這個平臺。

再談一談我們林洋的民用系統(tǒng)，整個就我們今天我聽到的，各家都在做。民用光伏是完全不同的產(chǎn)品，洗衣機是用來用的，民用光伏系統(tǒng)不能用，跟我們國家發(fā)展，跟我們百姓經(jīng)濟是直接相關的，我們中國現(xiàn)在的經(jīng)濟去做一些金融產(chǎn)品，給自己賺更多的錢，當然我們有很多人都說了，把錢存在銀行里，賺錢是很慢的。第二個顯著的差異，和家電產(chǎn)品更大的區(qū)別，比如我們家電產(chǎn)品出廠價是1000塊，走到商場就是2000塊。我們光伏電站首先投的是大電站，在民用光伏如果說要是比這個大電站，比如大電站5塊錢的成本，我們大部分人都是不能接受的，我們希望大電站有這個價，但是不成立，這方面這個價格往下走的時候是可以的。第二個不成立的，至少大電站的電價補貼比如說是4毛2，民用也是4毛2，如果說我們的價格是8塊錢一瓦，發(fā)現(xiàn)我們是算不過來，算不過來就沒有人要，這也是一個差異性，我說的是兩頭的差異性，低的是可以的，高的也是可以的，這就是目前我們對市場有一個非常大的往前推。真正市場的數(shù)據(jù)手上沒有一個準確的數(shù)據(jù)。第三點差異，民用系統(tǒng)，無論誰的手上，我們中來有新型組件，目前市場上可以賣的，已經(jīng)賣的民用系統(tǒng)各企業(yè)區(qū)別是什么？我們不談質(zhì)量不好的，質(zhì)量不好是另外一件事，就談質(zhì)量都好的，家家都好，沒有任何差異性，不像洗衣機，博世的洗衣機和國內(nèi)洗衣機價格差一倍，我們做不到。國家也考慮這么小的電站，這是我們的一個機會，林洋有三個產(chǎn)品，第一個跟你們一樣，就是逆變器，有最好的逆變器，最好的安裝，完全標準化，沒有區(qū)別。第二系列的產(chǎn)品，我們自己稱之為最安全的系統(tǒng)，就是可靠的系統(tǒng)，把光伏發(fā)電站裝在了建筑上，建筑和地面是完全不同的，是財產(chǎn)和人最多的地方，最集中的地方。不管是光伏電站自己造成的起火，還是外部因素造成的，那就是一個帶電的建筑，有沒有解決消防問題，而且是組件端。第三系列是解決我們帶儲能的，為什么，我最近是身臨其境發(fā)現(xiàn)沒電很痛苦。最近在南京有一個碧桂園的房子，停電了我就傻了，停電了，我就想死我這個光伏的組件了。我們是住在大城市，這并不是我們的主要市場，這些地區(qū)停電是很常見的，現(xiàn)在的已經(jīng)習慣了，生活習慣真的沒有電的話，我們屋頂沒有裝光伏系統(tǒng)，在沒電的情況下，我們?nèi)钡氖鞘裁?？缺的是能夠并行的系統(tǒng)，才能讓我們正常生活。怎么讓它變得更安全，更有用，才是民用系統(tǒng)企業(yè)發(fā)展好的一個良性化的趨勢。把我們林洋內(nèi)部各個板塊的人都喊來，大家一起做，找出這些差異性，推到市場上，有的百姓是很接受這種安全的行為。我要過著偶爾或者經(jīng)常不停電的生活。

我是在中電電氣，2013年，第一個原因可能是我們這個性格有一點比較暴躁，就加入佛教了，剛開始在追求說是一種信仰，但是說實話我認為是加入中國共產(chǎn)黨的人，談信仰佛教，或者是信仰或者叫迷信，這個還是很難的，我也有這個難度，這個難度是需要一個時間段的，過了一個時間段以后我后來就變成了一個研究佛學的人，再過一段時間，大家看看我今年的狀況，我基本上后半年就不記得佛祖的存在了，太忙了，每天早上咬著牙起床，下班什么都不想干，就想上床睡覺，已經(jīng)不記得佛祖的存在了，但是對于我本身潛意識可以用約束這個詞，在言行上，在路上開車的時候，誰超一下我的車，我想罵人的時候，我就會提醒自己，不要這樣做，這樣做不太好，關于佛緣我就少談兩句。  

牛勇：談到個人問題很隨性，很直接，這是人生比較圓滿的態(tài)度。

接下來有請我們的王淑娟老師，我的問題也是這個問題，前兩個月一個行業(yè)的朋友到我們那兒去，非常高興，說牛總你知道嗎，我做一套戶用系統(tǒng)，現(xiàn)在成本已經(jīng)控制到4.8元以內(nèi)了，當時聽到這個話之后，我做光伏已經(jīng)8年了，我忽然覺得我已經(jīng)OUT了，組件多少錢，3塊，除了組件以外1塊6可以全部弄完，您怎么看這個問題。

王淑娟：原來我們面對做大型地面電站，或者做大型分布式項目，面對的都是專業(yè)型的投資商，但是戶用老百姓，我也是一個普通消費者，如果我去買洗衣機的話，同樣的一線品牌，我也會買相對比較便宜的，有時候我們也會買一些國產(chǎn)的，好像比較便宜的一些高端品牌，如果我們在選購其他產(chǎn)品的時候，我們會有這樣的心理。作為一個不懂行的戶用投資者，你看我4塊錢買的，一年可以一度電可能8塊錢投的可能6塊錢回來，我并不專業(yè)，就是簡單這么算一下，我覺得挺好的，對于我們在發(fā)展戶用的時候，對于后期的培訓是非常重要的。

我想介紹一下你剛才說的模式更多是關注于前端銷售的模式，或者是融資的模式。因為我是SPI旗下的，去年做了很多項目，我們除了關注前端以外，也非常關注建設運維期的工作。在讓一些普通的老百姓參與到，本來這樣一個電站投資跟老百姓一點關系都沒有，但是通過購買產(chǎn)品就可以實現(xiàn)大家參與電站投資的愿望?，F(xiàn)在我們也在做一個新的平臺，關注一些光伏產(chǎn)業(yè)鏈從前期開發(fā)到建設到運維的平臺，什么情況呢？我們在做的過程中，第一在開發(fā)環(huán)節(jié)，大家可能都有過買路條的經(jīng)驗，一兩毛錢是良心價格，四五毛錢也是比比皆是，給投資企業(yè)一個非常大的負擔。我們的東西不可能像普通家電那樣，在買賣過程中給我們造成一定的負擔，我們是想通過我們平臺，現(xiàn)在圖象識別技術非常發(fā)達了，通過一些技術手段，把很多屋頂識別出來，識別出來以后，就發(fā)動大家把屋頂資料補全，也就是發(fā)動群眾力量，把屋頂識別出來放在平臺上，讓一些人來認領，通過群眾的力量，把這個補全，再通過后臺的一些包裝或者是甄別篩查，大家降低前期開發(fā)的成本。小的分布式項目沒有辦法請一些專業(yè)的設計單位，如在彩鋼瓦屋頂上打釘架支架的情況，希望通過我們這個平臺實現(xiàn)這樣一個設計和施工的本地化。希望有很多的設計單位和施工單位，甚至我們提出一個創(chuàng)客的概念，有些個人進行審核把資質(zhì)比較好的，信譽比較好的推給大家，實現(xiàn)了成本的降低。

同時，因為我們的設計和運維隊伍不是特別多，比如說我們的設計工具，我的一千瓦一年能發(fā)多少度電，或者你選擇高壓并網(wǎng)還是低壓并網(wǎng)，選擇N型組件還是P型組件。合理的選擇以后，我們算出一個價格，算出一個合理的收益率，把大家提到一個比較高的專業(yè)化的水平，還有一個最關鍵的是我們的運維時間，本地化運維的思路。戶用項目一定要集約化運營，在某個地區(qū)有一個專門的運維公司負責大家這一片的?，F(xiàn)在各家成套系統(tǒng)都賣得很好，未來一旦出問題的話，就比較麻煩。  

牛勇：接下來有請首信陽光的楊總，剛才我問王老師的問題，她回答了一大部分，是基于質(zhì)量可控，但是人的想法是專業(yè)度不夠情況下導致的低價。我剛剛的問題是明知道專業(yè)，整個建設質(zhì)量還要提高，一味追求低成本，售價可能還是8塊錢，這種情況，我們知道首信陽光在渠道開發(fā)商有自己獨特的經(jīng)驗，如果是我們的渠道商和我們的廠家賣產(chǎn)品，對我們的渠道沒有一個非常專業(yè)，或者嚴格的監(jiān)管措施這種情況，對行業(yè)也不是很有利。根據(jù)你們的經(jīng)驗，您認為在整個的渠道管理當中如何做到真正的雙方互贏，渠道這一塊，您是怎么是思考的？   

楊加西：非常感謝主持人，非常感謝現(xiàn)場的各位來賓，首先我要介紹一下首信陽光，我們在2014年開始從事分布式光伏。目前在11個省份已經(jīng)有相關的業(yè)務，同時在67個城市都有我們光伏體驗館。

今天探討的模式是從公司的一個商業(yè)模式角度，介紹一下首信陽光模式然后再來回答主持人的問題。對于商業(yè)模式，首信陽光有兩個概念，一個是系統(tǒng)集成商，另外一個概念就叫品牌服務商，我們借助光伏體驗館的形式來推廣首信陽光的品牌，同時我們把光伏組件、逆變器所有的東西集成到一起集中采購，我們集體來控制質(zhì)量，這樣今后所有的東西成本相對來說也降低了，質(zhì)量也有保障了，售后相對來說也沒有任何問題。在這一塊保障了一個整體的統(tǒng)一采購。

在品牌服務這一塊，我們能夠通過光伏體驗館，現(xiàn)在光伏現(xiàn)在還屬于一個教育化的階段，光伏怎么賺錢，老百姓還有什么好處他們還不是很清楚，我們通過光伏體驗館的運營模式，讓老百姓了解到什么是光伏發(fā)電，如何并網(wǎng)，如何拿補貼，包括光伏建筑一體化所有的東西，把所有的東西都理清楚了。同時具備一個很好營銷的體驗館，做好售后的運維，這是我們公司一個大的形式。一個更好的理念是能夠跟更多的企業(yè)合作伙伴發(fā)生關系，與更多人發(fā)生關系，別人會說你好，我們把這個平臺進行共享，讓別人占我們公司的一些股份，我們能夠借助金融的資本把這個市場共同做大。

剛剛您說的問題，對于渠道管理，目前各個渠道，光伏市場利潤空間不可能達到三級或者更多級別的銷售，如果說垂直化的信息去管理的話，我們把它的利益做到最大化，同時跟首信陽光合作所有的加盟商都要交加盟費的。以前一個縣級市是10萬，現(xiàn)在是20萬。我們能夠更好的對它進行服務，對它進行支持，所有的培訓包括技術支持、設計，所有設計都是我們公司來做的，因為我們公司有一套專業(yè)的技術團隊做背后的支撐，我們能夠讓加盟商加盟進來以后，瞬間把這個市場開起來，同時把他所投入能收回來。剛才說了這個怎么去監(jiān)管呢？我們在各個地方都有所屬地的分公司，基本上我們也做好一個全國的布局。有些企業(yè)現(xiàn)在招一些加盟商不收這些費用，沒有收，相對來說，首先加盟商對你，我們對加盟商的心可能只有交了錢，我們對他負責，他也對我們認可，我們對他服務一切都是到位的。價格、價值產(chǎn)生共贏，目前來說有一個概念，就是說現(xiàn)在我們在整個市場來說價格是最高的，目前北京賣到11塊錢一瓦，其他區(qū)域成交價在10塊錢一瓦，北京價格高我們要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，有些聯(lián)營商做別的品牌，不看今天誰賺得最多，要看誰在這個路上走的更長，這是最重要的。有的產(chǎn)生的問題是比較多的，包括今天跳閘了，明天出現(xiàn)什么問題，后期運維會出現(xiàn)很多問題，如果你沒有一個很好利潤空間的話，給他做這么多年的售后服務，我想沒有人去做到的。

我們保證價格，保證價值，對加盟商監(jiān)管，我們傳達一個共同的理念，由各個分公司還有市場督導，對它進行監(jiān)管，謝謝。

牛勇：謝謝楊總。張總，您是搞運營平臺的，掌握大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)要我們?nèi)チ私?，您自己選擇一個您想要回答的問題，我提的問題是這樣的，現(xiàn)在整個的分布市場如火如荼的開展，您來給我們暢想一下未來成熟之后分布式市場，特別是戶用型市場會以怎么樣的形態(tài)呈現(xiàn)。

第二個問題，您自己提出一個問題，您想要回答的問題。  

張野春：這兩天大家事情比較多，我想先說幾個場景，戶用模式在分布式，我這個場景，第一個在廣東地區(qū)，他們那邊有很多房子出租，出租的人叫包租婆，關心的是什么？關心的是回報，關心的是收益。另外又有一個場景，這是一個別墅區(qū)，我上次在蘇州有一個加盟公司說，我在南通有很多別墅我要做一家加盟商，他關心回報嗎？他關心我裝了光伏以后，除了賣錢，還會不會漏水，是一種環(huán)保的意識。我們再來一個場景，到了北京，剛剛說的北方，因為老百姓的收入相對比較少，這個時候他需要一種保障。不同的場景你難道用同一套產(chǎn)品嗎？不可能用。所以預計未來，應該是在不同的場景有不同的高中低去滿足客戶需求，這是我們應該去思考的，而且這個市場已經(jīng)開始出來了，不是沒有，只是我們可能作為經(jīng)銷商，在選擇品牌的時候要加入這個思考，這是一個問題。

第二個問題，我們不反對，但是客戶需求在市場上，他有沒有說本身戶用了以后，我就是這個企業(yè)主，我的廠房要不要搞，我后來的平臺怎么提供服務呢？所以這一點是做的B2B2C，我們要幫助B端，我們應該有價值服務，我們把整個階段，我們整個的拆一拆，我們能夠提供什么有價值的服務，降低你的成本，這就是有價值。

第一個階段我們經(jīng)銷商都是叫銷售平等化，這個不需要我去說，所以我們說的，將來一定要奠定你的品牌，是你個人的才會到企業(yè)，這我們要到了一個發(fā)展階段，戶用型市場就是劉總講的春天，這個階段的時候，大廠，好像大廠非常大，我們小型的經(jīng)銷商很小不見得，在終端市場，C端老百姓誰也不知道，不管你多少個點，在這個區(qū)域只知道你，這是起步的。按照中國老祖宗講的陰陽的轉(zhuǎn)變，一強一弱，強是強大的規(guī)模體系，手段產(chǎn)品，但是你缺乏的是技術的支持，產(chǎn)品技術的支持，售后規(guī)模的支持，培訓能力的支持，你強在哪里，你是當?shù)氐牡仡^蛇，大廠是細枝末節(jié)的。我們看代理商模式、經(jīng)銷商模式，所有的為什么要，如果你強上加強，這就是我要回答的?？倓偛耪f我們的選擇?，F(xiàn)在整個社會是一個開放的社會，大家都是開放的心態(tài)，有開放心態(tài)怎么去連起來，怎么把強的點連起來，我強在哪里？我的基礎設施。就兩個時間，快速的把它做好，等待有兩個機會，一個是自己做前有回報，另外一個你做好了賣上價格，謝謝。   

牛勇：我總結一下，所有做新能源行業(yè)的都是有愿景的，有愿景的都是充滿正能量的，我們呼吁所有的參與企業(yè)，無論制造企業(yè)還是渠道企業(yè)，我們一定要提供可靠高性能的產(chǎn)品給我們終端用戶，因為老百姓的錢都是辛辛苦苦攢起來的，照顧下一代也要照顧這一代，在此鄭重呼吁一下所有光伏行業(yè)同仁，一定要本著為自己負責、為行業(yè)負責的態(tài)度，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，不要出現(xiàn)2塊錢的新品，3塊錢的新品，如果成本到了那一天也可以。

主持人：感謝各位嘉賓的分享，感謝?？偪犊ぐ旱闹鞒郑?016中國光伏行業(yè)年會全部日程就落下帷幕了，謝謝大家的支持！風雨光伏路，初心不改，后會有期！   

各位朋友，我們下次活動再見！